——谷城大区总监陈静

    中秋大战，完成公司下达销售考核任务的125%，占公司总销售预期的35%，业绩位列大区总监第一名。拿下这一成绩单的就是谷城大区总监陈静。

    谷城大区下辖5个办事处，虽都位处公司总部周边，但石花、谷城2个办事处市场几近饱和，想新增一名客源非常难；周边三个办事处基础相对较差，增量容易销量难。在这样的背景下作战，陈静首先想到的就是团队。

    为统一大家思想斗志，他自己拿出5000元，向员工承诺，任务完成，5000元作为奖金；任务完不成，5000元作为向上级的罚金。

    为明确目标，他制定了详细的任务分解计划、月工作计划，建立每天成果检视、每周督办检查机制。中秋大战期间，陈静先后部署并亲自组织了2场区域大型品牌推介会，77场次高端品鉴活动，召开2次全员内训会议。

    在陈静的行李包里，带着一个小药盒，里面装着7种药品，并提示每天的服药量；为抓执行和帮带，他坚持往返于各办事处和市场一线，中秋期间，他行程6000公里。有时，上午还在十堰，下午又赶回谷城，甚至有时晚上还在检视途中。每天晚上，他都坚持一一电话联络各办事处主管，了解市场情况，分析解决大家遇到的问题。中秋大战下来，累计与员工工作通话2000余分钟。

    中秋大战，谷城大区团队战斗力、凝聚力得到进一步历练，公司下达的整体考核目标超额完成，与客户关系进一步密切，除他个人外，其他4人受到公司表彰奖励。

 

——谷城大区副总监兼谷城办事处经理杨健康

    作为家门口的市场，谷城是石花酒业的“生存之本，发展之根”，在中秋活动中，谷城办事处不负所望，创造了超既定目标60%的佳绩。

    杨健康表示，谷城办事处承载了谷城大区80%的销售目标，上担负着霸王醉、高端酒的库存压力，下承接着大众酒的消费需求，作为根据地市场，必须要给自己施加压力，才能创造一流业绩。因此，在公司制定的既定任务基础上，杨健康又额外为自己定下了更高目标。他为此次活动制定了严密的执行方案，召开区域中秋活动方案学习动员会，将细节落实到每一个团队成员。同时，他还要求不断进行终端网点客情拜访，开展各种联席会加强与客户的紧密沟通，开展买赠促销活动、抢占主流价格宴席消费市场。

    除了白天跑市场、加强与客户的沟通外，晚上他还带领办事处酒店团队，在城区各大酒店开展免品活动。从7月份到活动结束，甚至到现在，每晚固定两个酒店，他带着业务员们向每个到酒店就餐的客人推介石花酒，从不间断，在慢节奏的谷城夜晚搅动了市场活力。

 

——谷城大区丹河办事处经理闫国强

    闫国强年龄不大，但在石花酒厂已工作了35年。面对着越来越年轻化的白酒市场，他没有退缩，依然选择和众多年轻人奋斗在销售一线。

    为打赢中秋战役，实现既定目标，在公司中秋方案下发后，闫国强第一时间组织办事处全体员工认真学习，开展你说我说大家说活动，结合各自市场实际情况，就如何抢占C位、紧盯目标展开团队比、学、赶、帮、超精神，围绕应对措施开展大讨论，迅速拿出丹江和河口市场执行方案，报公司批准后执行。

    闫国强说，市场营销工作，首要在营，营好才能销。为打破市场胶着局面，在各品牌花样繁多的促销压力下，他带领丹河办事处团队抓住基础工作不放，围绕公司提供的资源和终端需求做了各种文章，并充分利用历年积累的 “中秋石花送月饼”优势，做好了中秋活动的宣传。

    在离中秋任务还差二三十万的时候，这时，该跑的地方都已经跑了，该联系的客户都已经联系过了，回款一度陷入僵局。闫国强在思考了很久之后，决定向公司申请在丹江举办中秋第二阶段沟通答谢会，和客户再进行深度交流。这次的答谢会，大到客户的邀请，小到位置的安排，他都一一把关。经过整整一个星期的紧张筹备，当天答谢会终于取得圆满成功，客户满意度普遍较高，助力片区顺利完成中秋任务。

 

——谷城大区谷城办事处副经理夏晨凯

    今年初，为提升霸王醉的价值，公司提高了霸王醉产品的零售价格，这一轮涨价行为无形中却也增加了高端酒市场的销售压力。在这种市场形势下，负责石花酒业谷城区域霸王醉和高端酒销售的谷城办事处副经理夏晨凯在2018中秋活动中，仍取得了完成考核任务130%的好成绩。

    夏晨凯表示，虽然此次中秋目标非常具有挑战性，但是对此他仍旧信心十足。接到公司下达的任务后，他迅速制定了版块中秋执行方案，把中秋划分为三个阶段。由于客户重叠性较高，他对各个版块的回款时间和节奏也进行了协调，并明智地抢先在竞品前召开中秋动员会，让竞品着力点无法把控。同时，由于中秋活动时间的紧迫，他们团队加大了整体工作强度。

    在了解到市场秩序波动是干扰直营商客户信心的严重因素后，夏晨凯配合公司监察部针对终端网点进行全面清扫，对于违规比较突出的商户，进行警告处罚，后期还将处罚结果通知到每个商家，有效地震慑了部分违规终端，让客户们看到了石花酒业对市场秩序管控是有力度、坚决的态度，也增强了他们对石花酒的信心和决心。

 

 

——谷城大区十堰办事处副经理汤瑞

    考核目标就是命令，不达目标誓不罢休，不到最后一刻绝不收兵。”这是石花酒业十堰办事处副经理汤瑞中秋大战对大区总监的承诺，也是大区对他所做努力最生动的诠释。

    十堰办事处重新于今年4月份组建成立，市场基础相对薄弱，客户存量少。为完成任务，汤瑞在广抓品牌传播，按照大区部署落实高端酒品鉴会、鄂西北厂长经理协会“一卡通”发放会等大型活动基础上，经常加班加点深入市场搞调研，广泛找寻客户信息，与客户建立情感，一步步推进了石花酒品牌在十堰市场的知晓率、占有率。

    但由于基础原因，石花酒在十堰“叫好不叫卖”情况存在。直至10月23日，十堰销售额离大区期望还有相当大的差距。眼看就要到10月底公司考核结硬账时期，汤瑞一边给自己和团队打气，告诫他们不要轻言放弃，继续奋战市场；一边对能回款的每一种可能进行梳理，并亲自想方设法去促成回款。

    信念支撑希望，信心成就业绩。汤瑞“不达目标誓不罢休”的干劲鼓舞了团队，感动了客户。11月25日，公司结硬仗最后一天，几名客户爽快打款，汤瑞团队成功完成大区赋予任务。

 

  ——襄阳大区樊城办事处经理魏渊

    身处营销终端，心系客户需求。石花酒业中秋活动中，魏渊以他的态度博得认可，以信誉赢得市场。

    中秋的襄阳城，车水马龙，人来人往。18点刚从市场赶回办事处的魏渊和刚远道而来的妻子，正准备做顿中秋晚餐，过过二人世界。这时，有客户打来电话，需要20分钟内送5件石花二品酒过去。魏渊看了看交通信息，算了算路程，高峰时期开车送过去，20分钟怎么也送不到。妻子在一旁劝道，还是让客户另想办法吧，才5件酒，又要求这么急；或是吃完饭，待晚高峰过后再送过去。“饭可以推迟点吃 ，但货绝不能延迟送！”魏渊对妻子说道：“客户这时打电话过来，肯定是有情况急需用，客户的需求就是我们的工作”。说完，魏渊立马骑上从邻居那借来的摩托车，拉上货就向客户指定的地点赶去……最终，虽然晚到了2分钟，但魏渊的举动深深感动了这名客户。

    做事先做人。工作中，魏渊积极密切与客户之间关系，急客户之所急，想客户之所想，以诚信待客，以真诚服务客户，获得了客户好评，也最终赢得市场主动权，中秋活动超额完成考核目标。

 

  ——襄阳大区襄州办事处经理胡杰成

    决战在智，决胜在细。他深度领悟公司“三化”策略，做实做细每一个环节、每一项工作，使公司策略在区域落地生根、开花结果。他，就是襄阳大区襄州办事处经理胡杰成。

    胡杰成深刻体会：酒品营销犹如逆水行舟，不进则退。经营市场唯有拼、精，才能占据主动，赢得客户。

    工作中，他以“标准化”为切入点，通过深入细致的走访、慰问、服务来加强终端氛围营造。中秋活动期间，他带领团队先后访遍近140家终端，通过示范引领，设置陈列奖、堆码奖，实施免品发放等氛围驱动手段，成功将石花元素根植于酒店、大小型超市、酒席等场所，加深了老百姓对石花品牌的认知度、消费度，提振了终端销售者的信心。此外，他还注重收集石花产品的市场走势和上柜情况、竞争对手的动向、顾客的消费变化等信息，及时调整动销策略，并对加盟商和各终端销售者进行跟进指导。活动以来，因地制宜召开了联席会议6次，开展路演活动2场，一桌式品鉴会27场，完成酒店标准生动化建设13家，终端标准生动化建设30家。

    精耕细作，必有收获。中秋大战，胡杰成带领团队超额完成考核目标。

 

——襄阳大区南漳办事处经理刘辉

    作为石花酒业为数不多的女将，南漳办事处经理刘辉在2018年中秋战役中表现出了惊人的战斗力，仅仅一个月时间，就超额完成公司制定的中秋任务。 

    高效率源于她对自己以及团队的高要求。刘辉经常向她的团队灌输严于律己、独立自主的思想。她说，销售不能只依赖客户，基础工作做得好，客户才会主动支持公司。中秋任务制定后，她根据团队情况细分目标，下达到团队每个人，要求大家都要做到“三勤”：腿勤（多跑市场）、口勤（多和客户沟通，把公司政策贯彻下去）、手勤（客户的小建议、小问题要及时记录、认真反思）。

    期间，她以身作则，带领团队积极和终端客户沟通，主动帮助经销商消化库存。每天晚上，她还要和团队成员们沟通当天的工作完成情况，并制定第二天的工作计划。她的雷厉风行不仅感染了整个团队，还感动了经销商。中秋活动中，当地经销商洪明兰体恤她们白天跑市场、晚上加班的辛苦，不顾自己65岁的高龄，帮着他们一起装货、卸货。整个中秋，刘辉没有假期、没有懈怠，有的只是汗水和收获。

    正是刘辉这种作为团队领导人的以身作则的精神以及团队、经销商亲如一家、合作无间的凝聚力，才使得南漳办事处在此次中秋战役中打了一场漂亮的攻坚战。

 

——襄阳大区酒店商超团购部副经理毛习恒

    吃闭门羹是销售人员常有常遇的事，石花酒业襄阳酒店商超团购部副经理毛习恒也不例外。

    中秋期间，他了解到某酒店将有大型包席，在初次接触包席客户时，人家压根不予理睬，以忙为由拒绝接触。第二次在酒店毛习恒与该客户相遇，他主动迎上去，送上石花酒产品宣传册，人家拿上册子就离开了。两次吃闭门羹，让毛习恒心里犯难，是继续跟进还是放弃？职业的韧劲告诉他，不能知难而退。第三次，毛习恒决定登门拜访。这次，客户给了毛习恒5分钟。在5分钟内，毛习恒选择倾听，仔细了解到客户需求，但没能拿到订单。回去后，毛习恒根据客户需求，仔细帮客户比对各类竞品选项，列出选择方案发给客户……

    精诚所至，金石为开。毛习恒的坚持，最终赢得了客户。也凭着这种用心，毛习恒和团队逐步扩大战果，在中秋大战中超额完成销售任务。

 

 

——武汉大区汉阳办事处经理刘超

    对于一个新开发市场、主营高端白酒销售人员来说，一天回款四十多万，算不算奇迹？

    说实话中秋刚开始时，大区对汉阳制定的任务，我的第一个想法就是不可能完成。因为是去年同期回款的近5倍，我想能完成去年的两倍就已经很不错了。为此，我还跟大区商量，能不能降低点目标，不然完不成打击信心。最后大区说不要想着完不成，要想怎么才能完成，创造可能性。”汉阳办事处副经理刘超带着丁点儿“小抱怨”在中秋总结中这样写道。

    现在的汉阳办事处加上刘超本人，也只有两个人。面对中秋的“千钧重负”，刘超在大区总监的开导下，决定全力以赴。随即，他逐一走访了汉阳区域所有终端客户，向他们宣讲石花酒业中秋活动政策，并联合当地客户开展9场品鉴会，加强与客户的联系。在氛围营造方面，他积极配合公司赞助多场当地活动，提升了霸王醉的品牌形象与影响力。

    忙碌的两个月过得很快，10月25日是公司中秋活动最后一天，接近凌晨，汉阳整个回款还不到一半，刘超依然一直“追”着四、五个直营商客户，联系回款。终于他们点头愿意打款，不过要求先拿到产品。当晚，刘超一直在银行，等着货款到账打回公司后直至凌晨12点。最后一天回款四十多万不仅使他顺利完成中秋任务，也让他创造了个人奇迹。

 

——武汉大区江夏办事处副经理冯荣

    在竞争激烈的市场环境下跑业务，不到一年就顺利打开局面；第一次受领公司重大战役任务就首战告捷……这在很多人看来，有点难！尤其是对一个女同志来讲，是难上加难！

    而冯荣—石花酒业武汉江夏办事处副经理，一名女同志却偏偏做到了。她的秘诀何在？

  “做产品营销，一方面在产品，一方面还在于营销者自己。如果自己不积极主动，靠等是等不来资源，等不来客户的”冯荣接受采访时如是说。

    在武汉江夏区，石花酒尤其是霸王醉入市之前，虽有一定知名度，但就消费者而言，接受度、消费度不高是不争的事实。为迅速打开局面，冯荣带领团队先是一条条街、一家家店拜访，后一个个客户推荐品尝石花酒。有一天，为引领客户品鉴，喝下总计近1斤半酒，晚上酒醉回不去，和业务员就夜宿在了客户家。第二天醒来，接着向下一批客户奔波……就这样，冯荣硬是在市场上连续奋战了7天7夜没有着家。

    有心人天不负。凭着积极与主动，冯荣最终赢得客户。2018年武汉江夏石花酒中秋订货会，也是冯荣任现职后的首次订货会，迎来高朋满座，实现现场销售回款26万多元。整个中秋大战下来，100%完成公司赋予的考核任务。

 

——荆江大区恩施办事处经理张齐均

    中秋考核任务下来后，我们团队所有人只有一个念头，就是紧盯中秋目标，在这次活动中打一场漂亮的翻身仗。” 

    为此，张齐军带领恩施办事处团队展开了为期两个月的持久战。他首先将基础工作细化到每个终端，对城区核心客户进行了逐一登门拜访，理顺客情关系并协助分销支持，副食终端回款基本达到预期目标。同时，前期产品陈列积累了部分客户的客情资源，张齐军借助中秋节客情，狠抓包席，不但取得了销售成绩，也营造了终端一定的消费氛围。

    张齐军还对恩施市场上竞品的价格以及它们在中秋活动中的市场策略进行了精心调查，针对竞品的动作，他制定了严密的措施。首先，他规划好氛围宣传，布点带面；其次，还与小区超市联合开展了买赠等品牌宣传活动；最后，他有计划地开展了免品活动，与消费者互动、提升影响力。就这样，在9月份整体工作相对滞后的情况下，10月份他带领团队人员加班加点，终于赶在活动结束前一天圆满完成任务。

 

——武汉大区大悟区域主管张小坤

    坐等销量翻一翻，不如下乡转一转；不等不靠做市场，脚踏实地玩命干”是石花酒业张小坤奋战中秋的心灵感悟，也是他的真实写照。

    中秋活动以来，张小坤坚持以市场为家，带领团队经常7点前起床，8点前就赶到各零售商网点，查看动销情况，帮助代理商分货、码货，有时亲自帮网点把货一件件搬到仓库并摆放整齐……就这样一个网点、一个网点走到、干到。为不耽误行程，累啦，就在车上打个盹；中午饿了，就以泡面充饥。整个中秋活动下来，跑遍了大悟所有城区乡镇。

    凭着这种吃苦耐劳、服务至上的精神，张小坤团队赢得客户赞誉，受到代理商点赞，圆满完成中秋销售任务。

 

——省外联络部河南片区副经理刘建

    开封、新乡、偃师、赣州、襄阳，五座城市，串联起石花酒业省外事业部副经理刘建中秋两个月的工作轨迹。

    今年3月份公司进行改革重组，刘建作为公司一员老将，被领导委以重任，出任省外事业部副经理，担负起省外市场开发的重任。万事开头难，刘建说，当听到中秋目标后，他的第一个念头就是想去找领导，但是转念一想，中秋任务是公司重组后给予的第一个目标，无论如何，也要想尽一切办法完成。

    他在两个月间五个城市连轴转，积极调配资源、统筹安排，经常是从襄阳到开封和客户洽谈合作后，再转到新乡巡视市场，之后再到偃师调配产品，最后又回到公司向领导反馈情况。

    赣州作为中秋前刚开发的市场，在和代理商接洽后，整整10天，刘建天天给代理商打电话，并开车12小时到赣州，耐心讲解公司政策，沟通合作事宜。终于，在中秋活动结束前一天，代理商终于签约打款，顺利完成中秋任务。       

       刘建说，“作为销售人员，第一要为公司负责，既然公司安排我到这个市场上，无论如何也要奔着目标完成任务；第二是为个人，销售人员是以业绩论英雄，没有业绩一切都是空谈。”所以，只有把责任放在心上，并且为之持续奋斗才能获得成功。